“女性”這個詞包含的內(nèi)容復(fù)雜而多樣，女性本身就是或簡單或繁瑣或神秘的雌性動物，同樣，以女性的需求作為目標(biāo)市場來銷售產(chǎn)品，往往是說簡單也簡單，說復(fù)雜也復(fù)雜的事。做女性的產(chǎn)品最主要的是要抓住女性最明顯的需求特征，切忌咸菜蘿卜一把抓，最后也是一個蘿卜一個坑，自己挖坑把自己給埋了。

    在這一點上，作為中國飾品第一品牌的哎呀呀做的很到位。進(jìn)入哎呀呀的門店你不得不佩服服務(wù)員強(qiáng)烈的服務(wù)意識，和產(chǎn)品陳列的品類講究，一群充滿活力的年輕女孩兒在你一進(jìn)入店內(nèi)時，可愛的笑容、振奮人心的一句“歡迎光臨哎呀呀！”讓消費者立刻進(jìn)入一種愉悅和輕松的購買氛圍；產(chǎn)品琳瑯滿目但卻有章有法，各種品類擺放得一目了然，加上完全開放式的體驗平臺，消費欲望得到最大限度的激發(fā)。

哎呀呀是一種典型的快時尚品牌。一提到快時尚我們都會想到以“快、狠、準(zhǔn)”為主要特征走俏服裝行業(yè)的ZARA、H&M這些舶來品牌，以及快消品行業(yè)中的85度C、星巴克，那么，一個誕生在廣州3元店的女孩飾品店能與這些早已引領(lǐng)時尚圈多年的耳熟能詳?shù)钠放瓶购鈫�？答案是肯定的，來自中國廣州的哎呀呀做到了。

它是小行業(yè)，但是卻創(chuàng)造出營銷的大學(xué)問；它為自己和經(jīng)銷商提供了雙贏的合作平臺，從小投入中獲得大回報；它是小飾品，卻圓了萬千女性的大心愿；它僅用一個不足30平米的小門店便可以裝下一個大千世界�！耙孕∫姶蟆钡陌パ窖娇鞎r尚，它的確做到了。那么，讓我們來看看它“以小見大”的真正魅力。

     它是小行業(yè)，但是卻創(chuàng)造出營銷的大學(xué)問！哎呀呀的取勝可以說是營銷史上的一大奇跡，當(dāng)然這不能否認(rèn)哎呀呀創(chuàng)始人葉國富的艱辛創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)作用，但是營銷到位是哎呀呀品牌得以成功的關(guān)鍵所在。

      2004年12月哎呀呀品牌誕生。如今，哎呀呀在短短幾年里超過眾多競爭對手，成為女性飾品行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。對于快時尚品牌來說，開創(chuàng)一個鮮有人涉足、不為人知的市場，已成為其遵從奉行的圣經(jīng)。但哎呀呀似乎反其道而行之：它選擇的不僅僅是一個紅海市場，而且領(lǐng)先者市場地位穩(wěn)固。那么，哎呀呀憑什么后發(fā)制人，成為第一名？

那是因為哎呀呀重新定義了女性顧客的使用價值，從而另塑品類，開拓出紅海中稀缺的市場資源，這些都為它一針見血的品牌訴求奠定了良好的基礎(chǔ)。個性化的品牌訴求最終讓哎呀呀在飾品行業(yè)一舉獲勝。

哎呀呀最大的成功就是重新梳理了品牌定位和品牌內(nèi)涵。

     哎呀呀專為女孩提供飾品，采用“平價、時尚、熱情、歡樂”的經(jīng)營理念。哎呀呀將顧客鎖定為年齡為12～28歲的女性，而且在她們的消費能力上做了定位，即月收入為每個月2000元以上的女性。這樣，即使她們的收入低，但她們擁有敏銳的流行觸覺，她們對飾品質(zhì)量的要求并不是很看重，她們看重的款式是否時尚，是否融入了當(dāng)今的流行元素。哎呀呀清晰的品牌主張為它創(chuàng)造了“全球飾品連鎖第一品牌”的品牌訴求，以此成為時尚潮流女孩的淘金勝地。

    除了品牌訴求一針見血外，哎呀呀還將顧客體驗放在首位，最終獲取市場優(yōu)勢。比如，在顧客進(jìn)門時，哎呀呀的服務(wù)員會奉上一個購物籃，顧客會立刻感受到一種購物的輕松和愉悅；在購物流程方面進(jìn)行了改進(jìn)，縮短了顧客的等候時間。

    “小飾品的門檻非常低，”哎呀呀的創(chuàng)始人葉國富說，“但如果你要做一個全球第一的品牌，那就要下太多的功夫了�！笔堑模�小飾品是小行業(yè)，但只要肯下功夫，小行業(yè)的營銷依然需要大學(xué)問。

     聯(lián)網(wǎng)娛樂，媒體營銷。

    哎呀呀的另一個營銷學(xué)問在于葉國富采用了網(wǎng)絡(luò)營銷，實體門店與虛擬營銷相結(jié)合。

首先，哎呀呀店鋪至少有一半以上來自于網(wǎng)絡(luò)招商。依靠網(wǎng)絡(luò)營銷，哎呀呀精準(zhǔn)地找到了潛在客戶，并省去了大量的業(yè)務(wù)員溝通時間，從而實現(xiàn)了輕公司的轉(zhuǎn)變。其次，哎呀呀嘗試通過社交網(wǎng)站與目標(biāo)消費者建立牢固的情感紐帶。哎呀呀與顧客一起互動，參與創(chuàng)建品牌，從而為哎呀呀一些主要的營銷活動推波助瀾。

    哎呀呀的商業(yè)模式背后是一條明暗交織、一環(huán)緊扣一環(huán)、時刻高速運轉(zhuǎn)的生態(tài)鏈條，這也是哎呀呀真正的核心所在，也是哎呀呀營銷模式得以不斷復(fù)制的根本保證。哎呀呀之所能夠由小做大，不斷成長，得益于其一整套的營銷模式，在于其精準(zhǔn)的品牌訴求、首要的顧客體驗和新媒體時代的網(wǎng)絡(luò)營銷。

    哎呀呀為自己和經(jīng)銷商提供了雙贏的合作平臺，和合作伙伴一起從小投入中獲取大回報！

哎呀呀管理層經(jīng)常為其經(jīng)銷商提供招商推廣與培訓(xùn)支持。他們善于通過運營出色的直營店來帶動招商，既可贏得知名度，又可以提振加盟商的信心，和經(jīng)銷商一起贏利。

    一次小小的招商推廣可以搭建起哎呀呀與合作伙伴共同贏利的橋梁，擴(kuò)大了贏利的圍，以此證明哎呀呀得到的回報不是其單方面的回報，而是各合作方共同獲得的回報。

    如今，在哎呀呀的加盟商中，已經(jīng)誕生了很多年輕的千萬富翁；2009年度哎呀呀召開了全國經(jīng)銷商表彰大會，六名優(yōu)秀經(jīng)銷商代表當(dāng)場開走了價值三百萬的豪車。他們追隨葉國富的步伐，走在快速創(chuàng)富的征途上。

哎呀呀的商業(yè)模式還在不斷擴(kuò)大和深入。哎呀呀已經(jīng)與施華洛世奇水晶、迪斯尼、曼秀雷敦等多名時尚品牌建立了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并已在北京、上海、香港等地成立了商品研發(fā)中心。由此，哎呀呀促進(jìn)了國內(nèi)弱勢品類的整合和壯大，飾品業(yè)也在哎呀呀的帶動下成為一個高速發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)。

     哎呀呀不斷延伸擴(kuò)大的規(guī)模，得到了經(jīng)銷商認(rèn)可的同時，也增強(qiáng)了供應(yīng)商的信任感，其強(qiáng)勢品牌形象不斷成形。這是哎呀呀“一百年只為把美麗作為終身事業(yè)，讓美麗成就偉大企業(yè)！”企業(yè)文化最有力的證明。

     哎呀呀將一系列標(biāo)準(zhǔn)真正落實到各個加盟店，形成了一套門店管理制，保證了加盟模式的規(guī)范運作，并為他們提供培訓(xùn)支持。

     哎呀呀的加盟商終端管理采用導(dǎo)師責(zé)任制，組建了上百人的隊伍，每個導(dǎo)師負(fù)責(zé)50家加盟店的店面管理工作，平均每個月為每個店提供2次上門服務(wù)指導(dǎo)。

     2007年，哎呀呀成立商學(xué)院，有專職培訓(xùn)老師十多名，新的加盟合同規(guī)定凡是新加盟的老板、店長和員工，都必須分別參加各自的培訓(xùn)課程。此外，哎呀呀還每周都開設(shè)講座，每年培訓(xùn)加盟商200多場，也是完全免費，培訓(xùn)內(nèi)容包括品牌形象的管理、最新的產(chǎn)品知識、促銷技巧、管理技巧等，將有價值的經(jīng)驗和成果與合作伙伴共同分享。

     一次小小的培訓(xùn)，讓哎呀呀及其加盟商得到了最規(guī)范的管理，最實際的知識運用，由淺入深，不斷贏利，小投入大回報，哎呀呀不成功都難。

 

     哎呀呀賣的是小飾品，卻幫助萬千女性的圓了心中諾大的心愿！

     近期，哎呀呀與臺灣明星林宥嘉簽訂代言合同，林宥嘉是哎呀呀首次推出的男性品牌代言人。此舉無疑是哎呀呀最具創(chuàng)新的策略。女性是哎呀呀最大的客戶群體，但并不是唯一的客戶群體。因為“女性“因為愛美而來到哎呀呀飾品，但是女性的美有大部分原因是為了在男性面前樹立良好的形象，越是深情的男人越懂得如何欣賞女人的美。由此看來，哎呀呀很大一部分銷量事實上是靠男顧客拉動的。通過一個小飾品的點綴，女人最大的心愿是希望男人能夠從中感受到女人的心，希望男人更加欣賞自己，從而愛自己，如此的小飾品承載著一個女人的大心愿。

     這一創(chuàng)意使哎呀呀的品牌形象在目標(biāo)消費群中更加牢固，不難看出，哎呀呀重新定義女性顧客使用價值的策略在不斷地細(xì)化。小飾品之所以能夠吸引年輕女孩，最看重的是因為這些小飾品緊扣流行脈搏，所以商品要做到快速推陳出新就顯得尤為重要。

     哎呀呀每年都會依照女性需求結(jié)構(gòu)的變化不斷推出新品，在快速追逐時尚的同時，也必須兼顧平價，哎呀呀最便宜的飾品只要1塊錢，最貴也不過38塊，幾乎每個女孩都買得起。當(dāng)然低價需要一定的規(guī)模和出色的成本控制能力來配合，正因為哎呀呀成功駕馭了一條環(huán)環(huán)相扣的供應(yīng)鏈，每個鏈條都處于高速高效的運營狀態(tài)。

     準(zhǔn)確的顧客使用價值定位，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，加上高效的運營，才成就了哎呀呀這個快時尚的領(lǐng)跑者。小小飾品，滿足萬千女性難以捉摸的大心愿，哎呀呀做到了！

 

     哎呀呀的每個門店都是不足30平米的小門店，卻裝下一個大千世界！

     目前，哎呀呀的產(chǎn)品分為飾品、護(hù)膚品、彩妝、工具和精品5大類，總共2000多個產(chǎn)品品類，要將這么多種小飾品在一家小店里完美地陳列出來，其難度可想而知。但哎呀呀店鋪標(biāo)準(zhǔn)化的管理和有條不紊的產(chǎn)品陳列做到了小店鋪也能容下諸多飾品的可能。

     小飾品消費者都熱衷于“淘”和“挑”的樂趣，所以，哎呀呀小飾品陳列通過營造出品類豐富、琳瑯滿目的視覺效果，創(chuàng)造了一個方便拿取、容易挑選、干凈整齊的樂“淘”世界。

     經(jīng)過長期的摸索，哎呀呀總結(jié)出了一套小飾品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，其飾品陳列具有如下特點：第一，哎呀呀對一些季節(jié)性的、節(jié)假日期間、新商品推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列顯著、醒目；第二，飾品的擺放考慮到顧客的身高、貨品間距等，并且規(guī)定所有哎呀呀加盟商都按照這種陳列標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。

     哎呀呀店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化管理，是先由陳列部制定貨架定位和品類布局，然后由直營部負(fù)責(zé)貨品配送，以及在店鋪內(nèi)進(jìn)行貨品陳列、檢驗和修正。一整套流程下來，加盟店的店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行說明書基本成形。

     優(yōu)秀的貨場陳列可以充分體現(xiàn)本品牌所要達(dá)到的效果，以此引起消費者的沖動性購買，吸引和提升顧客的購買欲望，而且貨品的形態(tài)也可得到很好的突出，發(fā)揮其吸引目標(biāo)消費者的魅力。

     店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計不能過于復(fù)雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費群體的喜好。

     哎呀呀的店招正是符合了這一標(biāo)準(zhǔn)，在圖案、文字上都符合了女性性格的普遍特征，藍(lán)慧通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，哎呀呀的店招有以下兩個方面的特征和效果：一方面，哎呀呀的店招讓消費者過目不忘。消費者在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友，下次光臨時也容易找到，促成二次購買。另一方面，哎呀呀店面規(guī)劃追求結(jié)構(gòu)布局。無論價格結(jié)構(gòu)、品類結(jié)構(gòu)，還是陳列的位置結(jié)構(gòu)，哎呀呀精心設(shè)置了很多銷售陷阱，起到無聲勝有聲的促銷效果。

 

     哎呀呀詮釋了“女性”的定義，從而精準(zhǔn)地突破市場，建立起一套屬于飾品行業(yè)的行之有效的樣板，并將其推廣到各個加盟商的門店，且保證每個加盟商都能熟練操作，最終促成了合作共贏的營銷模式。真正做強(qiáng)做大了飾品行業(yè)的品牌，其“全國飾品第一品牌”的地位不可動搖！